個人投資家とアドバイザー(IFA)との関係は、どうすべき

(画像=noppawan09/Shutterstock.com)

投資をする際、常に意識することが必要なのが「投資は自己責任」ということです。さまざまな助言に耳を傾けたとしても投資の最終決定は投資家が自分で行わなくてはいけません。しかし投資に対してIFA(Independent Financial Advisor)がどうかかわるっていくか」ということも重要な視点の一つです。ここでは投資家とIFAとの関係を解説していきます。

投資をするうえでの投資家とアドバイザーのかかわり方

IFAは、株式や債券、ETFなどの資産運用のための金融商品を提案するのが一般的です。しかし世の中にはそれ以外にもさまざまな投資商品もあります。例えば実物不動産や運用型生命保険、海外不動産投資、太陽光発電なども投資対象となるかもしれません。数ある投資対象となりえる商品の中でIFAは、金融商品中心に銘柄選択を提案していくのです。

IFAとは独立したファイナンシャルアドバイザーのことで特定の金融機関に縛られていないことが特徴です。特定の金融機関に所属するFA(ファイナンシャルアドバイザー)の場合、どうしても組織に所属しているため組織の利益についても考える必要があります。その結果、投資家にとって最善の商品を提案できない場合も少なくありません。

しかしIFAの場合は所属する企業とのしがらみがないため、より一層投資家ごとにマッチングした商品をカスタマイズできることがメリットです。ここでは投資家が決めておいたほうがよい3段階のステージを見ていきましょう。

・ステージ1:今が投資をするタイミングか否かを判断する
・ステージ2:投資を行うと判断した場合、数ある投資商品の中で何に投資をするか決める
・ステージ3:投資結果をレビューし、このまま担当IFAと続けるかどうか判断する

ステージ1:今が投資をするタイミングか否かを判断する

投資家の投資可能な資産残高やマクロ経済の状況、マーケットの状態などを総合的に判断して決定します。よくある投資のことわざで「休むも相場」という格言がありますが、各種マーケットにお金を投入するのは、リスクテイクをしていることに他なりません。相場の方向感が定まらない時点では、投資先を探すことばかりに意識を向けるのではなくタイミングを熟慮し資産をキャッシュで持つことも必要です。

信頼できるIFAであれば無理に投資先を選定せず「今は休むときです」とはっきりとアドバイスしてくれるでしょう。その場合IFAからすると収益の機会損失の場面となりますが、投資家目線にしっかりと立ってくれるIFAかどうかを見定めるポイントとなるでしょう。投資家からすれば、投資のタイミングを適切に伝えてもらえるIFAが信頼するに足るIFAといえることはいうまでもありません。

ステージ2:投資を行うと判断した場合、数ある投資商品の中で何に投資をするか決める

ステージ2ではいよいよIFAが活躍できる場面です。ステージ1で投資する環境にあると判断できた場合は「どんな金融商品へ投資をするか」について決定します。もし投資家が資産運用だけでなく節税をメインに考えている場合は、減価償却が取れるものなどを総合的に判断することが必要です。

ステージ3:投資結果をレビューし、このまま担当IFAと続けるかどうか判断する

最後のステージでは、投資結果の判定を行います。これまでの投資結果に基づいて引き続き担当IFAに依頼するかどうかを判断していくのです。投資家の期待リターン通りの商品を選択してくれていればそのまま関係を続けることになりますが、そうでない場合は担当者の変更を考える余地が出てきます。投資家と担当者の相性は非常に大切です。

相性に加えて「期待通りの仕事をしてくれるか」も含めて総合的に判断することが、ストレスなく投資を進めるためのコツといえるでしょう。

IFAの存在意義

かつての証券会社に所属している営業パーソンの販売スタイルは、本店などから朝一番で「今日はこの銘柄をはめ込め」という指令を受けると顧客の属性などは顧みずとにかくあてこむ傾向でした。組織が指示した目標に対して「何が何でも売る」という組織本位のスタイルともいえます。そのため極端にいえば顧客の潜在ニーズや顕在ニーズを満たすよりも販売することで手数料をもらうこと自体が目的化していたわけです。

IFAの本当の存在意義は、「個々の投資家の属性や思考、指向などを把握したうえで意向を確認し、それにフィットした金融商品を販売する」という売り方といえるでしょう。すなわち良いアドバイスが長期間にわたってできることがIFAそのものの存在価値といえます。しかし投資家との関係がそれほど深くない場合、IFAはとにかく損失を発生しない商品を提案する傾向に走りがちです。

特に投資家の意向を把握していない場合は、「一番売れている商品」や「IFAが売りたい商品」を提案してしまいがちです。しかし信頼できるIFAならば生命保険のライフプランナーと同じように投資家の意向や場合によっては家族構成などプライベートな事柄までも把握したうえで投資家に最適な金融商品を提案してくれるでしょう。

投資家にとってのIFAは金融商品の「かかりつけ医」

IFAはよくかかりつけ医にたとえられます。IFAが持っている顧客データは、病院でいえば患者のカルテです。IFAは、投資家からコンタクトがあったときは、もしデータがあれば過去の取引履歴、契約時のインタビューの記録などから意向を素早く把握し、まずは顧客のことを知ろうとします。そのうえで「この投資家には何が一番フィットするか」を判断することが重要なのです。

投資家が「このIFAとは長く付き合えそうだ」と判断してくれれば、さまざまな情報を提供してくれる可能性が高まります。場合によっては相続なども含めたアドバイスも期待できるでしょう。他にもすでに購入している投資商品を「保有し続けるべきか」「売却すべきタイミングか」といったセカンドオピニオンとしての役割も担ってもらえます。

このように投資家にとっては、自分のことをよく理解し信頼できるIFAを見つけることができれば、その後の人生もより良い方向へ進むことが期待できるでしょう。

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